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与人沟通的技巧 如何做好销售 良好沟通的必要



沟通是一门艺术,也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。不论您的目的是为了自信地演说、轻松地谈判,还是愉快地销售,它都将协助您增进传递信息——沟通的技巧。

  交流沟通是人类行为的基础。但是,您的交流沟通是否能准确传达出您的愿望、或对某事不予赞同的态度?

  成功与否,与其说在于交流沟通的内容,不如说在于交流沟通的方式。要成为一名成功的交流者,取决于交流的对方认为您所解释的信息是否可靠而且适合。

  交流沟通涉及到各式各样的活动:交流、劝说、教授,以及谈判等。您要在这些活动中游刃有余,并培养出高效沟通所需的技巧。

  沟通是人们获取信息并在其指导下更加出色地进行工作必经的核心过程。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进行适当的表述,使别人一听就懂,而且还要深入人心,促使听者全神贯注。

  良好地进行交流沟通是一个双向的过程,它依赖于您能抓住听者的注意力和正确地解释您所掌握的信息。您给人留下的印象是一贴正确理解您信息的催化剂。犹如发酵粉能使面团发酵膨胀一样,印象是沟通至关重要的组成部分。

  下面,我们将探讨沟通的本质,并为您提供了实用的建议,使您能把信息准确而令人信服地传达给对方,以便自己的想法能被正确的接受和理解。

  透过询问的技巧您能引导客户的谈话,同时取得更明确的信息,支持您销售的产品或服务。

良好沟通的必要:

  在工作中,您需要与您的上级、下级、相关部门、尤其是您的客户进行各种不同层次的沟通,如果您发现自己与人交流沟通不当,想一想是否因为自己没能重视沟通? 有了良好的沟通,办起事来就畅行无阻。沟通涉及到获取信息或提供信息,在这种或那种之间,或对他人施以影响以理解您的旨意并愿意根据您的愿望行事。

  然而,许多问题都是由沟通不当或缺少沟通而引起的,结果会不可避免地导致误传或误解。

  要想获得有效的沟通,了解什么地方会出错,无疑是大有用处的出发点:
  
  1、沟通不当的标记
  
  或许,您很少会花费心思去正确表达自己的观点,这经常是因为您表达的方式出了问题,而并不是您思维混乱的原因。通常,您也会很容易地发现某事没有得到很好的沟通,而通常有些话您根本就不会说出口,只是以皱眉或叹息的形式表达出来。从这一点可以看出,沟通的内容与接受的内容并非只字不差,因此,想法子填补两者的鸿沟是至关重要的。

  2、没有正确的阐述信息

  “思想”和“信息”要转换成“能用于传递的信息”需要您进行正确的领会。具有兴味盎然的想法当然不错,但有两点可能会影响良好的沟通:

  不能对沟通的内容进行清晰而有逻辑的思考。例如,当要表达“我们需要些信封”时却说“信封用完了。”

  不能理解对方的关注所在并正确地表达信息,以便获得对方的全部注意力和理解。例如,该用通俗上口的口语时,却用了晦涩拗口的学术语。

  如果您的信息没有得到清晰的表达,它便不能被听者正确的理解和加工,有效的沟通也无从谈起。

  3、给人以错误的印象

  在您的日常工作与生活中,可能很少会拳脚相向,或出口伤人。但是,您其他方面的行为举止会不知不觉给人们几乎同样糟糕的印象。其中有三个方面最值得注意:

  外表:着装时不拘礼节表明您要么对交流沟通的另一方漠不关心,要么您想先声夺人。破烂的牛仔裤和邋里邋遢的运动鞋与笔挺气派的西装给人以截然不同的印象。根据场合的不同,两种着装风格都会给人以完全错误的信息。

  措辞:不假思索地使用乡言俚语会得罪他人,也会扭曲信息。举个例说,私下里把顾客或主顾叫作“伙计”似乎给人以一种哥们义气的感觉。但它也不知不觉地传达出对别人的轻慢。

  拖沓:不准时赴约表明您不把别人当回事。如果某人守时,别人就会认为他很在意,把别人放在心上,但如果总是迟到,就会给人这样的印象,即沟通的内容是不重要的。

  以上所有这些都会传达出这样的一个信息,就是您没有真正把别人放在心上,亦或您即使把别人放在心上,也不会在乎他们的观点和需求。甚至在您开口说话之前,怎样才能防止产生沟通障碍,怎样才能树立正确的印象,仔细想想这两个问题是大有裨益的。

  4、没有恰当地聆听

  即使您说话时人们在干些其他事,如看报,或者转着手上的笔,他们也会告诉您,他们在听您说话。但是,如果听者没有按您的要求行事,您就有理由怀疑,认为他们根本就没有把您的话听进去,因为他们把“听”和“听进去”混为一谈了。

  如果人们没有聆听,他们也是有可能听到片言只语的,但会错失至关重要的部分,因为他们的注意力已开小差了,或者,他们只拾得您的一些牙慧,反把它当作全部了。这些话可能被听到并进行了加工,但不会照单全收而进入他们意识的深处。

  举例说,如果某个教师看到学生在课堂上神游并去问他:“我说了些什么?”这个生完全可以鹦鹉学舌般地复述一些,但他却没有真正地理解。

  如果人们从您说话的内容和方式作出判断,认为您不可信,他们也不会有可能听您说话。重要的不是您所传达信息的内容,而是把信息传达给对方所使用的方法,正是这一方法激励对方去聆听您欲沟通的内容。

很明显,如果人们没有用心聆听信息或注意说的内容,他们是很难记住的。如果没有适当的汲取说话的内容,错误理解的余地就大了。

积极地询问:
  
  透过询问的技巧您能够导引客户的谈话,同时取得更明确的信息,支持您销售的产品或服务。

  大多数的人喜欢都“说”而不喜欢“听”,特别是没有经验的销售人员,认为只有“说”才能够说服客户购买,但是客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。您如果不了解客户的期望,您又如何能达成您取得订单的期望呢?

  如果人们看上去不相信或听腻了您的话,您也许已经低估了自己的表情和手势是怎样反映并加强您的言辞的。也有可能是您没有重视自己的视觉和声音的影响力。要想让人把自己当作一个可信的交流者,您必须关注自己的行为举止和声音语调及语言的使用。

  询问时必须使听者有这样一种强烈的印象,即您是信心百倍而且认真诚恳的。要作到这一点,只须表现自己在声音和视觉两方面协调一致就行了。无论您的信息是多么光彩夺目,如果接受者觉得您这个人不可信,也就不会相信您的信息了。

  询问的辅助语言

  行动胜于言辞,因此您必须确保二者相配。如果您自己的行为举止和言语冲突(如您在说“我挺好的”时面部肌肉在抽搐,双手也在颤抖),人们就会相信您的身体语言,而不是您口中的言语了。

  理解了这一点能更有助于克己自制,使自己更加有效地把信息传达给对方。

  进行良好沟通的秘密就是知道怎样说比说什么要重要得多。因此,要产生最大的影响,必须通过自己的手势、语调和词汇,使用最为广泛的表达方式。研究表明,声音、语调和外表占全部印象的90%以上,具体百分比如下:

  视觉占55%:身势、手势、视线的接触,以及整体的仪态与行为举止等都有助于立即产生印象。因为您的一举一动和脸部表情比您所使用的词语威力要强八倍,所以必须意识到它们的力量,并予以重视。

  声音占38%:使用不同的语调、音高和语速,对于别人怎样理解您所说的话是差别很大的。因为您沟通所产生的影响有三分之一是来自声音的表述的,所以必须保证自己的声音使自己想要沟通的内容增色。

  语言占7%:语言在您所施加的影响中所占的比例也许不高,但须记住,当视觉和声音的效果消减时,剩下的就只有传达的信息了。

  因此很明显,为了使自己的信息传达给对方并使之完全被理解,传送信息时必须伴随有恰当的身势语、语音语调,并贴切地加强语气。

  要使自己的话语更加可信,使自己信心更足,进而更好地进行交流沟通,可做如下几件简单的事情:

  使用您的眼睛

  沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀,表明您很看重他。这样做能使听者深感满意,也能防止他走神,但更重要的是,您树立了自己的可信度。如果某人与您交谈时不看着您的眼睛,您就会有这么一个印象:这家伙对我所说的话不感兴趣,或者根本就不喜欢我!

  使用您的面部和双手

  谈话的过程中您一直都在发出信号——尤其是用面部和双手。使用面部和双手如能随机应变,足智多谋,能大大改善影响他人的效果。

  面部:延续时间少于0.4秒的细微面部表情也能显露一个人的情感,立即被他人所拾获。面带微笑使人们觉得您和蔼可亲。人们脸上的微笑总是没有自己所想像的那么多。真心的微笑(与之相对的是刻板的微笑,根本没有在眼神里反映出来)能从本质上改变大脑的运作,使自己身心舒畅起来。这种情感使能立即进行交流传达。

  双手:“能说会道”的双手能抓住听众,使他们朝着理解欲表达的意思这一目标更进一步。试想想人们在结结巴巴用某种外语进行沟通时不得不采用的那些手势吧。使用张开手势给人们以积极肯定的强调,表明您非常热心,完全地专注于眼下所说的事。

  视觉表达几乎是信息的全部内容。如果与别人交谈时没有四目相投并采用适当的表情或使用开放式的手势,别人是不会相信您所说的话的。

  使用您的身体

  视线的接触和表情构成了沟通效果的大部分,但是使用身体其他部分也能有助于树立良好的印象。

  利用身体来表明自信的方法有多种多样一一影响着自己在他人心目中的形象:

  身体姿势:必要时,坐着或站立时挺直腰板给人以威严之感。耷拉着双肩或翘着二郎腿可能会使某个正式场合的庄严气氛荡然无存,但也可能使非正式场合更加轻松友善。

  泄露信息:不由自主地抖动或移动双腿,能泄露从漠不关心到焦虑担忧等一系列的情绪。无论面部和躯干是多么平静,只要叉着双臂,或抖动着双膝,都会明白无误地显露内心的不安。

  身体距离:站得离人太近能给人以入侵或威胁之感。如果与人的距离不足5尺,听者会本能地往后移,这就是当对方过分靠近时产生的那种局促不安的感觉。反之,如果距离达6尺或更远,听者就会觉得您不在乎他,并产生一种与世隔绝的感觉。

  不同的身体姿势能使沟通的内容增色或减色。只要意识到上述事项,就能轻而易举地对自己的身体语言加以控制。在不同的场合使用一种或多种手势以加强自己的表达效果,保证能用合适的视觉信号强化自己的语言信息。

  使用您的声音

  声音是一种威力强大的媒介,通过它可以赢得别人的注意,能创造有益的氛围,并鼓励他们聆听。下列各项请细加考虑:

  音高与语调:低沉的声音庄重严肃,一般会让听众更加严肃认真地对待。尖利的或粗暴刺耳的声音给人的印象是反应过火,行为失控。但是,即使最高的音调也有高低之分,您也可以因此找到最低的音调并使用它,直至自然为止。使用一种经过调控的语调表明您知道自己在做什么,使人对您信心百倍。

  语速:急缓适度的语速能吸引住听者的注意力,使人易于吸收信息。如果语速过快,他们就会无暇吸收说话的内容;如果过慢,声音听起来就非常阴郁悲哀,令人生厌,听者就会转而他就;如果说话吞吞吐吐,犹豫不决,听者就会不由自主地变得十分担忧、坐立不安了。自然的呼吸空间能使人吸收所说的内容。建设性地使用停顿能给人以片刻的时光进行思考,并在聆听下一则信息之前部分消化前一则信息。

  强调:适时改变重音能强调某些词语。如果没有足够的强调重音,人们就吃不准哪些内容很重要。另一方面,如果强调太多,听者转瞬就会变得晕头转向、不知所云,而且非常倦怠,除了非常耗人心力之外,什么也想不起来了。

  在电话上交谈时不可能有视觉上的便利,但两件事可以有助于最好地使用自己的声音。站立能使身体挺直,这样能使呼吸轻松自然,声音更加清楚明亮。微笑能提升声带周围的肌肉,使声音更加温和友善,替代缺失的视觉维度。
2、开放式的询问

  开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。

  开放式的询问的目的有: 

  ·取得信息。

  ·让客户表达他的看法、想法。

  闭锁式的询问

  闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。

  闭锁式询问的目的

  ·获取客户的确认

  ·在客户的确认点上,发挥自己的优点

  ·引导客户进入您要谈的主题

  ·缩小主题的范围

  ·确定优先顺序


 

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